Zima, jar, leto, jeseň: kedy predáte nehnuteľnosť s najmenším stresom (a kedy za top cenu)?

Sezónnosť v realitách existuje. Ale dnes sa dozviete, že najlepší čas na predaj nie je dátum v kalendári.

Je to stratégia, ktorú používame aj my, a teraz vám ju ukážeme v celej svojej kráse. 

Na konci budete vedieť, v ktorom období môžete pracovať na vyššej predajnej cene a kedy získate zase viac kľudu. 

3 výhry pri predaji nehnuteľnosti 

V predaji nehnuteľností existujú tri „výhry“. Každá si vyžaduje trošku iné načasovanie.

1. Maximálna cena

• potrebujete čo najvyšší dopyt
• znesiete viac obhliadok (aj okukávačov)
• a máte chuť sa popasovať so širšou konkurenciou

2. Rýchly predaj

• chcete mať predaj rýchlo za sebou
• nepotrebujete hnať cenu na úplné maximum potenciálu vašej nehnuteľnosti

3. Minimum stresu

• chcete menej obhliadok, menej chaosu
• radšej jeden kvalitný kupujúci než osem zvedavcov

Možno si práve hovoríte, že by ste najradšej brali všetky tri „výhry“. Niekedy to môže vyjsť.

Radšej sa však naučte čítať v mape realitnej sezóny

Zistíte, kedy je najväčší potenciál ísť do predaja naplno a vsadiť na pokorenie top ceny.

Uvidíte obdobie, kedy viete zrýchliť a predať skôr, ako sused pred pár mesiacmi.

Alebo zvoliť pokojnú jazdu v podobe minima obhliadok a predať tak, aby ste ani nevedeli, že vôbec nejaký ten byt či dom predávate.

Cieľ už máte. Teraz vám ukážeme, v ktorej sezóne sa tento cieľ dosahuje najľahšie.

Mapa realitnej sezóny: kedy sa sústrediť viac na cenu a kedy na pokoj 

Toto je mapa, podľa ktorej spoznáte, kedy sa môžete zamerať na cenu a kedy na väčší pokoj. 

Jar (marec – máj): keď chcete pracovať na cene

Plusy: viac dopytov, viac dobrej energie, najlepšie fotky (hlavne pri domoch)
Mínusy: najsilnejšia konkurencia, viac porovnávania, viac obhliadok
Ideálne pre: prácu na maximalizovaní cenového potenciálu
Tip: Začnite s prípravou skôr, „než všetci vybehnú“ s ponukami von, a predbehnite ich.

Leto (jún – august): keď chcete vyčnievať

Plusy: menej nových inzerátov, menší šum v ponukách, viac priestoru vyniknúť
Mínusy: dovolenky, prerušovaný záujem
Ideálne pre: väčší pokoj v predaji a dobré fotky do prezentácie. S dobrým príbehom a dobrou cenou je ľahšie sa presadiť než na jar.
Tip: Obhliadky robte v časoch, keď nehnuteľnosť svetelne vyzerá najlepšie + urobte z obhliadky zážitok a nie obyčajnú prehliadku (menej zjednávania na cene a rýchlejšie rozhodovanie záujemcov).

Jeseň (september – november): keď chcete rýchlosť za rozumnú cenu

Plusy: druhá vlna dopytov, návrat do „normálneho“ režimu po lete, rýchlejšie rozhodnutia (uzatvoriť kúpu pred Vianocami)
Mínusy: menej denného svetla, nárast konkurencie
Ideálne pre: rýchly predaj za rozumnú cenu (s možnosťou vytláčať to na maximum)
Tip: Posilnite predajné argumenty – kupujúci sú schopní sa rozhodovať rýchlo, ak majú istotu.

Zima (december – február): keď chcete menej chaosu 

Plusy: menšia konkurencia a častokrát serióznejší kupujúci
Mínusy: menej dní na predaj kvôli sviatkom, kratšie dni, horšie podmienky na prípravu (vplyv na kvalitu prezentácie)
Ideálne pre: pokoj, menší počet obhliadok

Každé obdobie má niečo do seba.

Vo veľa predajoch sme zvolili silnejšiu sezónu (jar), aby sme si otestovali trh, čo znesie, a získali spätnú väzbu.

Na pár týždňov sme sa z trhu stratili, vyladili marketing a predajné argumenty.

V pokojnejšej sezóne (leto) sme sa vrátili a zabodovali rýchlym a pokojným predajom.

A teraz to najdôležitejšie: dve vety, ktoré znejú múdro, ale v praxi robia škodu. 

Dve vety, ktoré sa stali realitným mýtom. Poznáte ich? 

Mýtus 1: „Na jar predáme vždy najlepšie.“

Jar je bezpochyby silná časť realitnej sezóny. Treba však myslieť na to, že na jar je dôležité sa poriadne pripraviť.

Bez dobrej stratégie, marketingu a cenotvorby to môže byť veľké fiasko.

Konkurencia je silná, trh sa hýbe rýchlo a záujemcovia sú vyberavejší. Top cenu v tejto časti sezóny pokoria vždy tí, čo majú bezchybný predajný systém.

Aby to nebola teória – tu je reálny prípad z ulice.

Príklad z praxe #1

2-izbový byt v Ružinove. Bol to náš priamy konkurent cez ulicu. Pekne prerobený, 4. poschodie a balkón s výhľadom na Štrkovec.

Predaj sme spúšťali skoro rovnako. Blížil sa koniec apríla. Tento byt mal o čosi lepšie parametre a rovnakú cenu ako ten náš, čo sme predávali.

Chyba (nevýhoda konkurenta)
Mali však jednu podstatnú nevýhodu. Absenciu akejkoľvek predajnej stratégie.

Len inzerát s polo-profesionálnymi fotkami, pohodený na pospas realitným serverom.

Čo sme spravili my
My sme šli naplno. Posty, blog, video, Facebook, Instagram, zážitkové obhliadky, jasný predajný proces a tisíceurová investícia do kampaní v prvých troch týždňoch (vrátane postovania na realitných portáloch).

Výsledok
V druhej polovičke mája sme mali rezervované. Smutné bolo vidieť, že v júli sme ešte narazili na inzerát nášho konkurenta.

Mýtus 2: „V zime sa neoplatí predávať.“

Pravdou je, že zima je na dopyt redšia. To však platí aj pre ponuku, ktorá býva niekedy žalostná.

Dobre pripravená nehnuteľnosť vie zažiariť ako ozdobený vianočný stromček v jedličkovom sade.

Príklad z praxe #2

Nádherný 3-izbový byt. Povedali by ste si, že ten sa predá hneď. Predaj sme spustili prvý novembrový týždeň.

Celkovo si ho prišlo v novembri pozrieť 8 záujemcov.

Čo sa dialo (realita)
Bez ponuky a náznaku vážnejšieho záujmu.

Začal december, niektoré konkurenčné ponuky zmizli.

Po svižnom obhliadkovom tempe z novembra sa nám až okolo 16. decembra ozvali dvaja záujemcovia.

Čo sa stalo potom
Obaja byt chceli, tak sme ho pred Vianocami ako symbolický darček rezervovali.

Výsledok (pointa príkladu)
V tomto príklade bolo vidieť citeľný rozdiel jesennej a zimnej sezóny.

Cenu bytu sme neznížili, ale zima priniesla väčší pokoj a dvoch kvalitných záujemcov namiesto 8 okoloidúcich.

Ak si z článku máte odniesť len jednu vec, tak túto: sezóna pomáha, ale vyhráva proces. Tu sú kroky, ktorými sa môžete inšpirovať.

Rozdiel robí proces: 4 kroky, ktoré rozhodnú

Poďme si to pekne zhrnúť a ukázať si, ako realitnú mapu použiť pre víťazstvo v realitnom predaji.

Krok č. 1: Cena a stratégia

• Porovnajte si 10 konkurenčných ponúk
• Nastavte si hlavný cieľ: cena / rýchlosť / pokoj (povie vám, kedy ísť s ponukou von)
• Vyberte si 1 hlavnú výhodu vášho bytu (tému), na ktorej poskladáte predajný proces

Krok č. 2: Príprava nehnuteľnosti

• Vypracte vizuálny šum (všetko, čo zahlcuje priestor a čo už nepotrebujete)
• Zamerajte sa na svetelnosť, vôňu, čistotu a drobné opravy
• Odložte nadbytočné dekorácie, stojany na pohodené veci atď.

Krok č. 3: Prezentácia

• Fotky (svetlé, v správnom poradí a hlavne precízne vybraná titulná fotka)
• Pôdorys, technické informácie, náklady
• Popis, ktorý dá nehnuteľnosti príbeh, predá benefity, detaily a úžitok pre budúceho majiteľa

Krok č. 4: Predajný proces

• Kvalifikačné otázky pred obhliadkou (vyhnete sa turistom)
• Termíny obhliadok v jasných blokoch (ideálne záujemcovia po sebe)
• Kontaktovanie záujemcov do 24 hodín po obhliadke (rozpustiť neistotu, zbaviť sa námietok, pripraviť ponuku na mieru)

Realitná sezóna je pomocník k vášmu cieľu – teda k vašej „výhre“. Pamätajte, vždy však rozhoduje:

• kvalitná príprava,
• správne nastavená cena + práca s cenovým pásmom (cenové rozpätie, v ktorom sa reálne predáva)
• a predovšetkým predajný proces (ako viete komunikovať benefity bytu, kedy vyjednávať, a ako pripraviť win-win ponuku) 

Najlepší čas na predaj je ten, keď máte jasno v cieli a viete to odprezentovať tak, že kupujúci povie: „Toto dáva zmysel.“ Ak toto máte, tak mi napíšte e-mail a rád vám poradím správny postup.

Neviete sa rozhodnúť, kedy ísť von s predajom, aby ste dosiahli výsledok, po akom túžite?

Kliknite na tlačidlo nižšie a napíšte mi lokalitu + typ nehnuteľnosti + cieľ (cena/rýchlosť/pokoj) a poviem vám, kedy môže byť pre vás najlepší čas na predaj.

Tomáš Porubský | Zakladateľ PORUBSKY realitná kancelária